Es evidente que en el mundo del emprendedurismo de alta tecnologia estan de moda los mercados de consumo. Una abrumadora mayoria de los fundadores de startups se enfocan exclusivamente en productos y servicios para consumidores que pueden ir desde triviales aplicaciones para ordenar comida para llevar, hasta elaboradas plataformas de redes sociales que pretenden cambiar la manera como la gente se comunica y relaciona con sus congeneres.
Ha sido sumamente importante el hecho de que la revolucion del Web 2.0 inicio con innovadores servicios al consumidor y obligo a las startups en estos sectores a ser muy creativas en su pensar, amen de muy agiles y asertivas en su ejecucion, para poder sobrevivir en medio de la fiera competencia que caracteriza a los mercados de consumo en general.
El impacto de esta poderosa ola de servicios de nueva generacion basados en Internet para consumidores, ha provocado incluso que en el conservador sector de la tecnologia para empresas medianas y grandes (de mas de 100-200 empleados), ya se habla de la “consumerizacion” de las TI empresariales (o Enterprise IT, en ingles). En este fenomeno el usuario adquiere tecnologias (dispositivos como el iPad o aplicaciones como Dropbox) y espera utlizarlas dentro de su empresa como una herramienta de trabajo, haciendo caso omiso de las politicas y controles corporativos, y volviendose un factor de decision muy importante en el rumbo tecnologico de la compañia.
De hecho podemos hablar que hoy existe una brecha importante entre los dispositivos, aplicaciones y en general herramientas que tienen los consumidores VS. los usuarios de una empresa (que en esencia son las mismas personas), donde estos ultimos tienen aplicaciones rigidas, complicadas, dificiles de aprender, muy limitadas en sus alcances y muy caras. Esta diferencia entre ambos mundos lo podemos explicar principalmente por el modelo de negocio de los proveedores de tecnologia Enterprise, quienes una vez lograda una masa critica de adopcion, se volvian un monopolio dentro de sus clientes que dificilmente los cambiaria por otras opciones ante el alto costo de configuracion y arranque inicial, ademas de la dolorosa curva de aprendizaje de los usuarios. Dada esta falta de competencia real de un proveedor de TI dentro de una empresa, es facil deducir porque los servicios y aplicaciones del tipo Enterprise no han evolucionado a la par de las de consumidores, ni en calidad, sencillez de uso o precio.
Independientemente de que las oportunidades de disrupcion en multiples mercados de consumo son de tal magnitud que seria un craso error no explorarlos, el sector de servicios en general (y no solo de TI) enfocado a las empresas medianas y grandes, esta siendo ignorado por la mayoria de los fundadores de startups e incluso por inversionistas angeles y firmas de Venture Capital. Y esto es ironico porque mas alla de las claras condiciones de disrupcion observadas en el sector Enterprise segun el Dilema del Innovador (ver post), la empresa como modelo de organizacion productiva esta pasando por una de las transformaciones mas dramaticas y profundas desde la Edad Media en que los primeros artesanos se agrupaban para mejorar sus probabilidades de exito.
Mencionamos a continuacion algunos de estos cambios del entorno empresarial que vale la pena explotar como oportunidades de disrupcion y creacion de nuevos modelos de negocio:
- Cloud Computing y el mercado de TI: consumerizacion y virtualizacion de la infraestructura de TI de las empresas, donde existiran en 2015 oportunidades por US$177 billones, solo en servicios de nube (ver post sobre el tema) del tipo PaaS, IaaS, SaaS y BPaaS, mas un mercado global de TI de US$1.8 trillones de dolares en la oferta de nuevos dispositivos, servicios de soporte a infraestructura, servicios de consultoria, etc.
- Outsourcing: la tercerizacion de funciones no esenciales de una organizacion era una practica reservada normalmente a la grandes empresas. Dada la ubicuidad de las redes globales de comunicaciones y permeabilidad de los sistemas computacionales, la tercerizacion esta creciendo de manera muy rapida en empresas de todos los tamaños, lo que cambia fundamentalmente su modelo de operacion hacia una empresa de tipo virtual con operaciones “federadas”. Esto requiere nuevas herramientas de colaboracion, administracion y control que no existen en los proveedores tradicionales.
- Home-Office y Co-Working: Se estima que en EUA el 30% de la fuerza de trabajo labora desde su casa o desde lo que se ha empezado a denominar el “tercer espacio” (despues de la oficina y la casa) que inicio siendo el Starbucks mas cercano y ahora ha evolucionado a espacios de co-working donde la persona encuentra mejores instalaciones y un ambiente social de soporte (no necesariamente con sus colegas) donde puede desempeñarse, pagando por dia u horas el espacio fisico. Combinando esta tendencia empresarial por reducir los cubiculos de empleados dentro de sus instalaciones, con el cambio del modelo de empleo permanente por uno de “freelance” o por proyecto, se crean las condiciones para una tormenta perfecta donde el mercado mundial de bienes raices enfocado al sector comercial de oficinas se pudiera colapsar en algunos años, y en su lugar surgir espacios mas informales de co-working con rentabilidades muy superiores, parecidas a la diferencia por metro cuadrado de rentar una habitacion de hotel contra un departamento o piso a largo plazo.
- Mercado de Seleccion y Reclutamiento de Personal: Todo el mercado de reclutamiento de personal ha llegado a condiciones de disrupcion claras por la sobreoferta de caracteristicas no necesarias al cliente, y por otro lado su propuesta de valor pierde aceleradamente validez cuando las empresas buscan llenar menos posiciones permanentes y prefieren la flexibilidad operativa y mayor calidad de la oferta, cuando realizan contrataciones temporales por proyecto. Existen oportunidades muy interesante en crear nuevos modelos y plataformas de contratacion para ese nuevo tipo de empleado virtual, donde ya no basta con ofrecer un mejor catalogo online de curriculums o una atractiva herramienta de entrevistas por video.
- Servicios de Publicidad y Marketing: El mercado de publicidad tradicional en medios (TV, radio, periodicos, revistas, eventos) sigue siendo el que recibe el mayor gasto de las empresas, a pesar de que disminuye cada vez su audiencia, misma que se vuelca hacia medios online. Solo ahi existe una oportunidad de arbitraje interesante provocada por esta distorsion coyuntural. Sin embargo hay diferencias mas profundas en este mercado que la simple relacion de inversion en medios VS. audiencia: las empresas tradicionales del mercado de marketing (ATL y BTL), asi como los medios tradicionales del ecosistema, basan su propuesta de valor hacia la empresa en formulas casi “magicas”, donde esta debe creer que obtendra resultados a partir de inferencias subjetivas (intuiciones) de los expertos, productos ingeniosos y mucha repeticion, para al final lograr el intangible “posicionamiento de marca”. Esto contrasta con el nuevo marketing y medios digitales que estan basados en experimentacion objetiva con metricas estadisticamente comprobables que llevan a resultados trazables hasta el movimiento de inventarios, y con un control preciso de los costos y del retorno a la inversion. Obviamente esto suena muy aburrido y complejo para los “creativos” tradicionales, pero ese es el futuro del “marketing cientifico” donde existen muchas nuevas empresas por surgir.
En conclusion, existen oportunidades muy significativas en el sector Enterprise de compañias medianas y grandes. Estas requieren una mentalidad diferente a la de los proyectos de consumo:
- El cliente objetivo es multidimensional, en el sentido de que la decision de compra la toman los usuarios, el area de IT, compras, finanzas, las regulaciones aplicables, etc. Esto lo hace mas complejo del consumidor que en general es practico e impulsivo.
- El nivel de esfuerzo de pre-venta, venta y post-venta para un cliente Enterprise es mas demandante que hacia un consumidor, por lo que la oferta debe ser estructurada muy cuidadosamente para ser rentable.
- En el mercado Enterprise existen menos competidores y mas nichos por atacar, a diferencia de los grandes mercados de consumo donde los competidores relevantes dominan rapidamente con dinero y masa critica.
- Los mecanismo de monetizacion en el mercado Enterprise son mas claros y directos que en los mercados de consumo basados en Internet.
- La rentabilidad a largo plazo (generada por los margenes y la estabilidad de los clientes empresariales como clientes) es mayor que en productos y servicios de consumo, donde tambien la competencia es mas feroz.
- La “comoditizacion” del computo gracias al Open Source, Crowdsourcing y Cloud Computing, permiten hoy crear desde paises en desarrollo, aplicaciones y servicios de clase mundial para clientes Enterprise, aspecto que hace menos de 10 años seria impensable. Pero la mentalidad para crear esta nueva generacion de aplicaciones y servicios tipo Enterprise debe tambien ser renovada, combinando la agilidad y facilidad de las aplicaciones de consumo con la confiabilidad de los sistemas empresariales.
excelente post! Estoy de acuerdo que requiere otra mentalidad y pienso que a veces requiere mas capital lo que, en America Latina, puede ser duro pero los beneficios (predictabilidad, posicionamiento, etc.) podrian compensar.
Gracias por tu amable comentario. Sobre lo que comentas que se requiere mas capital que en un proyecto enfocado al mercado de consumo, estoy de acuerdo solo parcialmente. Comparando un proyecto de consumo y otro enterprise , ambos con resultados mediocres, es posible que el de enteprise requiera mas dinero en la etapa de escalarlo (no tanto en la de incubacion, ya que el costo para ambos seria bastante similar y bajo) por la parte de preventa y postventa, ademas del ciclo de ventas mas largo. Pero en el caso de proyectos exitosos, uno de consumo es mucho mas intensivo en capital por el esfuerzo de posicionamiento en la mente de millones de clientes, que en el caso de enterprise puede ser menor si se enfocan a aplicaciones verticales muy especificas.
Creo que tiene algo que ver que muchos de los que están iniciando emprendimientos no tienen experiencia atacando el mundo empresarial, ni están sensibilizados de las necesidades y realidades donde se encuentran las oportunidades…
Inclusive por que lo perciben menos “sexy”, sin embargo coincido que hay muchas oportunidades….
Ricardo
de acuerdo contigo y yo agregaria que es entendible que un joven emprendedor trate primero de resolver los problemas mas cercanos a su entorno cotidiano, como lo es la Universidad, el transporte publico, los restaurantes y bares, los conciertos y la musica, las redes sociales, etc. Sin embargo no creo que se requieran 10 años de experiencia en una industria para entender sus problemas y luego innovar (lo mas seguro es que despues de esos 10 años la persona se atrofie en cuanto a su capacidad de cambiar el status quor, porque ya se acostumbro a el). Yo creo que si es posible estra atento a problemas en industrias significativas y luego buscar informacion en expertos e Internet sobre el tema, para luego proponer ideas disruptivas. Yo lo he vivido incluso en un proyecto de ecommerce en el sector agropecuario donde me involcure sin tener la menor idea de la problematica, y a la vuelta de un par de años era un experto, al menos en cuanto al problema especifico que queriamos resolver.
Obviamente mientras menos exposicion se tenga a una industria, mas se necesita del apoyo de mentores y asesores conocedores en ese campo, pero lo mas relevante es tener ideas frescas apalancadas en soluciones antes imposibles, para proponer alternativas. Asi paso de hecho con los fundadores de PayPal que innovaron los pagos en comercio electronico, y que lo hicieron sin venir del sector financiero ni tener idea en que se estaban metiendo (a lo mejor por esa ingenuidad fue que se metieron y al final lograron el exito).
Ademas se debe de considerar que los proyectos empresariales se pueden llevar orgánicamente, por medio de proyectos y no de venta de un producto terminado. Una empresa que tiene visión en desarrollar una práctica de trabajo puede desarrollar la capacidad por medio de la contratación de proyectos, si se hacen varios proyectos en la misma área, la empresa eventualmente tendrá la capacidad de convertirlo en un producto y es ahí donde se requiere de una inversión para expansión de mercado, mas no para el desarrollo tecnológico
Definitivamente es posible y no solo eso, sino muy comun que los proyectos empresariales organicos logren innovacion, pero esta es del tipo sustentable, no disruptiva. Es decir, hablamos de innovacion que mejora productos o servicios existentes tanto de manera gradual (mejoras tecnologicas), como de forma abrupta (por ejemplo un motor de auto hibrido VS uno de gasolina). Pero lo que si es muy dificil es que una empresa logre realizar innovacion disruptiva (ver mi post: “EL Dilema del Innovador” http://wp.me/p1JKQy-2u ) porque esta implica afectar los canales de distribucion existentes, atacar mercados no tradicionales con productos a veces de calidad inferior, desoir a los clientes que hoy generan las ventas, proponer esquemas de operacion o produccion donde nos se tienen fortalezas de economias de escala, etc.
Lo que normalmente pasa es que el competidor disruptivo entra a mercados inexistentes o poco atractivos para la empresa bien posicionada en el mercado, poco a poco lo va penetrando ante la mirada complaciente del incumbente, y cuando este ultimo se da cuenta, es demasiado tarde, porque el mercado ya se volco al producto antes catalogado como inferior (el ejemplo es Salesforce contra Siebel).
Una de los pocas empresas que si lograron hacer esta innovacion disruptiva internamente es Apple, que lanzo el iPad para crear una nueva categoria, a costa de canibalizar sus Macs (verr mi post: “El libro de negocios favorito de Steve Jobs” http://wp.me/p1JKQy-4B )
Que pasa con los productos de consumo orientados como herramienta para empresas? Es decir, ofrecerles a las empresas una mejor manera de llegar a sus clientes, de venderles, de darles soporte, etc.?
Creo que este es un área con potencial, a medio camino de las aplicaciones orientadas a consumidores, y las soluciones de corte corporativo: hacer una solución, popularizarla y luego venderla como servicio a los corporativos.
Creo que lo que hace crecer las soluciones dirigidas al consumo es que ya no es necesario una gran inversión en mercadotecnia: una buena solución crece viralmente. Efectivamente, no es necesario haber trabajado durante 15 año en la empresa para conocer sus necesidades, pero creo que si escasea el enfoque enterprise, por lo que las soluciones dirigidas al consumo se quedan en eso, en lugar de crecer a un modelo más sofisiticado (como lo ha hecho Box.net, a diferencia de Dropbox, por ejemplo).
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