Tradicionalmente se ha considerado que elaborar un detallado Plan de Negocios con sus correspondientes proyecciones financieras a 3 o 5 años, es uno de los pasos basicos antes de lanzar una nueva iniciativa empresarial.
Existen 3 objetivos esenciales en todos los Planes de Negocio: (1) analizar sistematicamente todos los elementos que confluyen en el mercado a atacar; (2) establecer un objetivo a lograr dentro del mercado asi analizado; y (3) proponer una estrategia con acciones especificas para llegar a las metas propuestas.
En mercados o empresas donde los factores que lo componen son bien conocidos y tienen una estabilidad y por tanto predicibilidad, podria ser valido analizar la historia y situacion presente de una industria, y con base en eso proponer estrategias para penetrar en la misma. Sin embargo esos mercados predecibles nunca han existido en la realidad, y en la epoca actual donde la tecnologia esta volteando de cabeza las premisas principales de mercados tan diferentes como el financiero o el de entretenimiento, es aun menos valida dicha concepcion.
Este metodo tan universalmente extendido para tratar de reducir la complejidad de mercados a documentos bien estructurados (donde mientras mas paginas se escriban, mejor) y con una apariencia de exactitud matematica (pronosticando a nivel de pesos y centavos las utilidades a cino años, de empresas y productos que aun no existen), puede dar cierta sensacion de seguridad a emprendedores e inversionistas ingenuos, pero en la realidad es casi imposible que un Plan de Negocios resista la confrontacion con el mundo real, antes de que las premisas mas importantes que se planteaban en el documento sean refutadas por el mercado mismo.
Si ese es el caso, ¿porque se insiste en utilizar el Plan de Negocio como la herramienta primaria para plantear un nuevo negocio?
Posiblemente los unicos dos valores reales de elaborar un Plan de Negocios, Proyecciones Financieras detalladas y las omnipresentes presentaciones en Power Point (mi teorema del Power Point es que hay una relacion inversamente proporcional entre la cantidad e impacto visual de los “slides” de un Power Point, y la calidad real del contenido), consiste en:
- Obligar al emprendedor a realizar un ejercicio mental donde estudie el entorno, trate de elaborar hipotesis y proponga ideas iniciales para empezar a comprobar las mismas. En este sentido el emprendedor seria el beneficiario principal del Plan de Negocios, las Proyecciones Financieras y el Power Point (yo creo que el desarrollar una presentacion es una de las mejores maneras de introspeccion para aclararse ideas uno mismo).
- Darle al inversionista una perspectiva objetiva de la profundidad gerencial del emprendedor en cuanto a su capacidad analitica y creativa, ademas de una cierta referencia de los “motores” o “drivers” principales del modelo de negocio, con relacion a ventas, costos, flujo de efectivo, etc. Un buen inversionista no daria mayor credito a los numeros que se proyecten en una hoja de calculo para una startup, pero deberia de ser capaz de deducir de ellos una cierta logica de como funcionaria el negocio.
A pesar de los beneficios antes descritos, es debatible si el tiempo que un emprendedor le tiene que dedicar a elaborar un Plan de Negocios completo es recompensado por los beneficios antes descritos. Incluso muchos emprendedores no tienen las habilidades analiticas, de redaccion o financieras para elaborar planes sofisticados (cayendo en el absurdo de dedicar mucho dinero para que consultores que no conocen el negocio, le ayuden a elaborar documentos elegantes despues de seis mesos o un año de esfuerzo), por lo que ni siquiera reciben el beneficio mas relevante del aprendizaje propio al elaborar planes y proyecciones.
En el caso de los startups basados en modelos de Internet, se ha abandonado desde hace muchos años la practica de elaborar planes de negocio, ya que se parte de las siguientes bases:
- No se conoce aun a fondo el mercado ni los clientes reales, por tanto es superfluo analizarlos a detalle a nivel teorico.
- No se sabe aun cual sera el producto o servicio que se va a vender, por tanto es imposible costearlo, definir estrategias de mercado y canales de distribucion.
- Si el mercado y el producto estan aun por definirse, es una aberracion realizar proyecciones financieras a uno, tres o cinco años, donde se asume la escalacion del modelo de negocios. Es mas, el modelo de negocio aun esta por desarrollarse, despues de que se haya arrancado la empresa.
Este tipo de enfoque donde se parte de una indefinicion de los elementos mas criticos de cualquier negocio (que vendo, quienes son mis clientes y cual es mi modelo de negocios) es muy pertubador y seguramente sera rechazado por gente que despues de años de estudio en teoria administrativa, se han creado una falsa percepcion de seguridad mediante el analisis exhaustivo de la realidad (estudios de mercado, mejores practicas, analisis probabilisticos, etc.). Pero por negar la realidad, esta no desaparecera. Incluso la incertidumbre para nuevos startups (y proyectos de negocio dentro de empresas establecidas), solo se acelerara en los proximos años.
Bienvenidos al mundo del cambio y la incertidumbre.
La propuesta alternativa al Plan de Negocios tradicional, es el metodo experimental de desarrollo de Modelos de Negocio.
Bajo estos esquemas modernos (cuyos exponentes mas conocidos son Steve Blank de Stanford University y la teoria de Customer Development, Paul Ahlstrom que desarrollo la metodologia “Nail it, The Scale It” , Eric Ries con su movimiento Lean Startup y Alexander Osterwalder y el Business Model Canvas), un Startup es una organizacion temporal enfocada a aprender y encontrar un modelo de negocio escalable (en cuyo momento se vuelve una empresa, cuyo objetivo ya no sera aprender, sino tener utilidades).
Este enfoque experimental y casi cientifico de la prueba de hipotesis de manera exhaustiva, logra resolver rapida y eficientemente las preguntas de quien es mi cliente, cual es su dolor y con que producto lo resuelvo de manera rentable dentro de un modelo de negocio. Y todo esto sin escribir antes una sola pagina o elaborar una hoja de calculo.
Algunos se podran preguntar si es eficiente realizar multiples hipotesis que despues se hallen equivocadas, lo que supondria un costo mas alto que solo proponer una solida tesis desarrollada a traves de un exhaustivo Plan de negocios y ejecutarlo con apego al mismo.
La respuesta en el caso de startups de Internet (e incluso esto mismo se puede aplicar a otros proyectos no necesariamente basados en Internet), es que resulta mucho mas economico y rapido probar muchas hipotesis (incluso simultaneamente) a traves de herramientas de Open Source, hospedadas en infraestructura de Cloud Computing, y utilizando mecanismos de distribucion como redes de sociales y publicidad online, para obtener informacion muy detallada del comportamiento de los posibles clientes ante distintas propuestas de valor, para que en menos de 3 o 4 meses y con un costo menor a los $15,000 dolares se puedan contestar las preguntas: ¿quien es mi cliente y su dolor?, ¿cual es el producto?, ¿cuales son las bases de mi modelo de negocio?
Eso es muchisimo mas eficiente que invertir años y millones de dolares en un proyecto basado en intuiciones y observaciones historicas plasmadas en un Plan de Negocios, para que al final llegue el aprendizaje de que las premisas basicas estaban equivocadas.
Si en una startup no se tiene un Plan de Negocios y cómo lo indicas en el post se genera una hipótesis ¿ que factores tomas en cuenta para esto ?, ¿ cómo evitas crear muchas hipótesis que al final no resulten en Planes de Negocio rentables, con el consiguiente desperdicio de recursos ?
Los factores para generar hipotesis se basan en observaciones del mercado objetivo sobre posibles dolores del mismo, si las condiciones de disrupcion estan presentes y el tamaño del mercado. Mas que presumir quienes son los clientes desde el inicio, se debe partir de una o varias hipotesis, probando los puntos de dolor (e incluso aprendiendo de posibles dolores no tan evidentes), y seguramente en ese proceso se descubrira el cliente verdadero. Sobre las hipotesis, estas se validan, pero una vez efectuadas las pruebas, no se lleva a cabo ningun plan de negocios. No tiene caso hacerlo ya que el negocio ya esta andando, no es mas un plan. En todo caso se podran elaborar ahora si proyecciones, estrategias de ventas, marketing, etc. Ahora si se conoce lo suficiente para definir esos componentes.
Manuel
Tu propuesta es disruptiva y valiosa, el plan de negocio es una necesidad que tiene su tiempo para elaborarse, por lo que en vez de cuestionarlo en este momento si es útil o no, es cuando lo tienes que hacer.
En tu nota es claro que cuando tienes un nuevo negocio innovador, comparto el punto de vista que todas las variables que se requieren son desconocidas por lo cual mas que un plan de negocio, se requiere de un modelo de negocio que defina una propuesta de valor, un mercado objetivo y una semblanza de como se desarrollara el negocio con el fin de hacerlo atractivo y rentable. En esta dirección yo daría como punto de inicio el material de creación del modelo de Negocio basado en el libro de Alex Osterwalder y comentado por Victor Reyes en su nota en SG.com ver http://www.sg.com.mx/content/view/1228
Inicialmente, la propuesta de valor y su validación es fundamental, donde hacer xtremketing http://mexicoinnova.mx/2011/extreme-marketing-una-forma-de-descubrir-donde-esta-tu-mercado/ es vital para tener resultados de que las solución propuesta es aceptada por el mercado.
Si el emprendedor muestra resultados de aceptación, entonces inicia el camino a hacer un plan de negocio con elementos sólidos relacionadas con las variables de mercado.
Jorge
Antes que nada muchas gracias por tus comentarios tan bien analizados y que comparto, aunque con algunas salvedades. Considero que es importante aclarar un punto relevante en el debate si el Plan de Negocios tiene cabida en un Startup, y este es la definicion de que es un Plan de Negocios. Tradicionalmente este ultimo se entiende como un documento de organizacion y planeacion para lanzar nuevos productos o iniciativas de negocio dentro de una empresa. El Business Plan se presenta ante la alta direccion de una empresa, o antes agentes financieros (banqueros o inversionistas) para su analisis, aprobacion, fondeo y aportacion de recursos necesarios para ejecucion. Teoricamente este plan y sus proyecciones financieras deberian ser revisadas periodicamente por la misma gente que lo aprobo, para asegurarse de que los responsables de ejecutarlo, se apegan al mismo o bien se realizan ajustes necesarios (lo cual en la practica rara vez sucede ya que una vez aprobado el plan de negocios se archiva y la nueva iniciativa es integrada a otras herramientas mas cotidianas de administracion, como son los presupuestos, analisis de pipeline de ventas, project management para su ejecucion, etc.).
Todo esto suena muy logico y bien estructurado. Sin embargo en mi experiencia personal despues de haber realizado y fondeado decenas de “business plans” para diferentes iniciativas tan variadas como una empresa telefonica con fibra optica en Mexico, una firma de comercio electronico B2B binacional o un proyecto de servicios de seguridad para el mercado hispano de los EUA; despues de haber invertido cientos de horas en cada plan con elaborados textos y extensas hojas de calculo con proyecciones financieras tan sofisticadas que hasta parecian reales; y de haberlos presentado (con powerpoints y “pitches” muy pulidos y ensayados) ante sofisticados banqueros de inversion como Lehman Brothers (cuando aun eran los dueños de Wall Street), autoridades gubernamentales o firmas de Venture Capital, ME DI CUENTA QUE EL PLAN DE NEGOCIOS NO ERA MAS QUE UNA HISTORIA COHERENTEMENTE HILADA PARA LLEVAR LOGICAMENTE AL LECTOR A LA CONCLUSION DE QUE LA INICIATIVA ESTABA BIEN FUNDAMENTADA Y DEBERIA SER APROBADA. Si a este texto bien desarrollado se le agregaban hojas de calculo con multiples analisis de premisas o “drivers”, con un desgloce de costos muy detallado, proyecciones de ventas con un ramp-up convincente y coronado por un analisis de cashflow a varios años que permitiera que aun descontando dichos flujos con agresivas tasas del 15 o 20% , siguiera dando un valor presente neto interesante, entonces el lector no tenia otra opcion mas que dar por validos los numeros tan precisos. En algunas ocasiones me toco entrar en acalorados debates con “sofisticados” banqueros de inversion sobre cual era el plazo o tasa de descuento adecuada para un flujo de caja proyectado, cuando yo calladamente sabia que habia premisas mucho mas relevantes que esas para evaluar el proyecto, como lo era si realmente el cliente era el que deciamos y estaba dispuesto a pagar el precio del producto.
Copio un texto de Steve Blank, padre del Customer Development (y quien por cierto tambien considera el Business Plan un ejercicio inncesario en los Startups):
“Business Model Versus Business Plan
The traditional business plan is an essential organizing and planning document to launch new products in existing companies with known customers and markets. But this same document is a bad fit when used in a startup, as the customers and market are unknown. A business plan in a startup becomes an exercise in creative writing with a series of guesses about a customer problem and the product solution. Most business plans are worse than useless in preparing an entrepreneur for the real world as “no business plan survives first contact with customers.”
I suggested that if we wanted to hold competitions that actually emulated the real world (rather than what’s easy to grade) entrepreneurship educators should hold competitions that emulate what entrepreneurs actually encounter – chaos, uncertainty and unknowns. A business model competition would emulate the “out of the building” experience of real entrepreneurs executing the customer development / business model / agile stack.”
El Plan de Negocios tradicional, entendido como un ejercicio teorico bien estructurado para llegar a la mejor hipotesis posible de lanzamiento de un nuevo producto, sigue teniendo validez en industrias donde no es factible validar rapida y economicamente multiples hipotesis, como seria el caso del sector farma, manufactura pesada o turismo. La ventaja de la nueva generacion de empresas que basadas en modelos habilitados por Internet, es que dicha experimentacion rapida y economica para llegar al modelo de negocio adecuado, es muy factible y es una de las razones por las que tanta inversion se esta volcando hacia ella.
Sin embargo creo que podrian aplicarse al menos parcialmente algunas metodologias de Customer Development o Lean Startup en negocios tradicionales no relacionados directamente con el Internet. Un fabricante de equipos deportivos para hacer ejercicio podria antes de invertir millones de dolares en el diseño del producto, moldes, maquinaria, inventario y campañas de marketing, verificar mediante limitadas promociones online y por redes sociales (antes de que el equipo de ejercicio fuera diseñado o producido incluso) , si el producto o variaciones del mismo, resuelven problemas especificos de algun tipo de cliente, analizar los canales de distribucion mas adecuados e incluso fijar niveles de precio, todo esto con base en informacion estadistica y entrevistas con clientes reales (y no focus groups que muchas veces son solo otro componente de la “historia coherente” para convencer al decisor del plan de negocios).
En el caso de Startups de Internet, yo no veo que exista cabida para el Plan de Negocios tradicional en momento alguno del desarrollo de la empresa. Antes de que se halle el producto, el cliente y el modelo de negocio, el metodo experimental de busqueda del mismo es mas efectivo que el Business Plan. Y una vez que esos aspectos claves son definidos, tampoco es necesario ya escribirlo, PORQUE YA NO HAY UNA HISTORIA COHERENTE QUE VENDER. Los resultados analiticos de la experimentacion con hipotesis hablan mas claro y fuerte que cualquier documento, presentacion o proyecciones financieras. En este ultimo caso, lo mejor es ya usar las herramientas tradicionales de administracion del dia con dia :presupuestos, pronosticos de ventas, planes de marketing, etc.
Buen “post”, pero opino que el “plan de negocio” NUNCA debe de ser considerado obsoleto mientras el proyecto de un emprendedor continúe en una etapa en la que no se han generado utilidades.
Al plan de negocio se le debe de dar seguimiento continuo. Es la herramienta que ayuda al emprendedor a entender si su modelo de negocio es realmente factible (sin importar si este plan ha servido para levantar capital o no). Este plan ayuda al emprendedor a realinear y reasignar recursos (incluyendo tiempo)
Este post menciona tres objetivos esenciales del plan de negocio, además del objetivo de probar una hipótesis sobre el modelo de negocio.
Personalmente creo que el plan de negocio es también un “proceso”. En el pasado he visto que los emprendedores más exitosos son aquellos que siguen el proceso de modificar su plan conforme van “entendiendo” su propio negocio y su mercado objetivo. Es un proceso “evergreen”.
Creo también que el plan de negocio fija una disciplina en los emprendedores. Aquellos emprendedores que fijan sus objetivos en el plan y siguen estos objetivos de manera disciplinada, tienen mayores posibilidades de éxito que aquellos que “van rebotando” entre las oportunidades que se les van presentando durante la etapa inicial del negocio. Es por eso que “de vez cuando” el emprendedor debe de revisar su plan y no considerarlo obsoleto hasta que exista suficiente confianza en la generación de utilidades.
Si, en efecto puede llegar a ser pérdida de tiempo si se le dedica más tiempo al plan que al negocio. – Peor aún, cuando el emprendedor le dedica exceso de tiempo al plan sin comenzar con la ejecución. Si esto ocurre es probable que el modelo de negocio no tenga validez. Mucho tiempo planeando puede ser una señal de miedo. Y el que tiene miedo, no ejecuta.
Muy de acuerdo con el post, me parece que para un start-up se deben considerar otros factores asociados más que un análisis y proyección a 3 o 5 años. Se debe dar énfasis al grado de innovación, experiencia del emprendedor, competitividad, barreras de entrada, por nombrar algunos. Un plan de negocios siempre es esencial porque es un análisis macro y micro del entorno, hay que saber a que poner énfasis y estar mas alerta, y además es importante saber donde se esta parado.
Personalmente me he encontrado con el hecho de que se le da mayor importancia a los demos (mi startup es de desarrollo de videojuegos) y no me han preguntado ni siquiera si cuento con un plan de negocios. Esto me ha hecho pensar que los inversionistas ya no les interesan que la starup cuente con la idea de su negocio si no que cuente con el producto ya desarrollado.
Aunque actualmente financiamos nuestros propios proyectos, veo la necesidad de una inyección de capital para poder seguir creciendo, y no se a que darle prioridad, si al demo o al plan.
¿Sera acaso que los inversionistas ya solo se interesan en ver un producto casi terminado para considerarlo viable, y ya no tanto la estrategia en papel? ¿ Se dará mi caso con otras empresas del mismo segmento e incluso de otros giros?
Rodolfo
Yo creo que tu experiencia es muy similar a la de otras startups basadas en Internet, no solo las enfocadas a gaming.No importa si se trata de un proyecto disruptivo en el complejo sector salud, financiero o retail, el inversionistas sofisticado le da un peso mucho mayor al demo,o incluso mejor, al producto funcional en version MVP o Minimum Viable Product con algunas estadisticas iniciales de uso. Eso es mucho mas tangible que cientos de paginas,estudios de mercado, hojas de excel y slides de PPT.
Por otro lado no se si te refieres a firmas de VC o SUper-Angels de EUA, quienes desde hace varios años llegaron a la conclusion de que el business plan era irrelevante es su evaluacion. En el caso de los VCs e inversionistas angeles mexicanos (e incluso muchos angeles de los EUA) todavia le dan relevancia al plan de negocio e incluso al “due dilligence”, lo cual es todavia mas absurdo ya que no hay nada que verficar (salvo tal vez la reputacion de los emprendedores).
Sin embargo cabe hacer la aclaracion que yo no estoy de acuerdo en que solo una demo es suficiente para evaluar invertir o no en una empresa. Eso puede llegar a ser el 40% del peso especifico, pero yo daria otro 30% al perfil del fundador o fundadores y otro 30% a las caracteristicas o condiciones del mercado o industria que se pretende atacar.
EL fundador debe ser capaz de articular una explicacion profunda del mercado y sus hipotesis iniciales, sin que esto implique hacer un Plan de Negocios tradicional. De hecho podria ser incluso de manera verbal.
Hola Manuel,
estoy de acuerdo con lo que comentas, el emprendedores, si no realizamos nuestro plan de negocios en papel, debemos tener el conocimiento mínimo para defender nuestro proyecto de manera verbal; en mi caso por ejemplo, dado que la industria del gaming en México aun no está madura y existen solo algunas empresas que comenzamos, puede resultar difícil el convencer a otra persona de que nuestro proyecto puede ser exitoso, sin embargo dado que este tipo de negocio rara vez se proyecta de manera local, se puede tomar nota de la experiencia de otras empresas extranjeras y adaptar su modelo, siempre y cuando se cuente con un producto de buena calidad. En nuestro equipo no existe algún especialista en finanzas, por lo cual hemos volcado nuestra atención en la calidad de nuestro producto, y estamos creando un demo versión alfa.
Mi experiencia ha sido más con inversionistas de otros países que con nacionales, tal vez es esta la razón de que se interesan más en el demo.
Formalmente no hemos hecho alguna presentación de nuestro proyecto a ningún inversionista, pues no contamos con un plan de negocios, por estar enfocados en la creación del demo.
¿Crees entonces posible que algún inversor se interese en el proyecto de un equipo que no cuenta con los conocimientos económico-administrativos, más allá de las estadísticas generales de su industria o un plan escrito, o es necesario contar con un especialista en el equipo que pueda responder a este tema ante el inversionista?
Personalmente creo que el inversionista además de aportar capital debe de aportar también su conocimiento previo en el mercado, para complementar esas áreas en las que los emprendedores adolecemos ¿estoy en lo correcto, o se debe esperar solo apoyo económico de un inversionista?
Saludos.
Rodolfo:
mis comentarios:
1) No necesitan contratar a ninguna persona con conocimientos administrativos/financieros. No agregaria en este momento valor alguno a tu empresa o proyecto, y tampoco recomendaria contratar a un “asesor”. En todo caso las personas “financieras” podrian ser necesarias en una etapa posterior cuando el volumen de negocios asi lo rquieriera, pero ellos rara vez agregan valor a la empresa, solo sirven para administar dicho valor.
2) Estas completamente en lo correcto en que el inversionista en estas etapa de “early stage” si debe traer a la mesa mucho mas que solo dinero. Debe aportar su experiencia previa en negocios con un backgound real como fundador de startups de tecnologia que sea demostrable y de relevancia, no solo que le guste el tema de startups, de otra manera es dificil que haga aportaciones valiosas. Debe ayudar a complementar el equipo de trabajo con perfiles adicionales (de ventas , de business development, etc.) y debe apoyar a la empresa con sus conexiones en la industria con empresas aliadas, clientes o posibles compradores de la empresa en el futuro. Un banquero en estas etapaa no solo no te sirve, sino puede ser un estorbo o peligro si no entiende el negocio y la etapa en la que estas, pidiendo seguramente que le hagas pronosticos de ventas y flujo de efctivo para los proximos 6 meses.
3) te invito a contactarme en manuel.landa@startupfactory.com.mx para explorar mas lo que estan haciendo y ver si podemos apoyarte como firma de incubadora/early stage VC.
Saludos
Manuel,
Me parece que has agitado el avispero, y que es de llamar la atención como se ha difundido el tema del Business Plan.
En mi opinión, lo que mencionas es correcto, en particular para las empresas de Internet, acotado a lo que mencionas:
* Lean Startup: Estamos hablando de empresas creadas con lo mínimo, por lo que el tema económico ó de inversión no debería de ser muy problemático.
* Mercados Nuevos: lo importante es definir el producto con claridad a partir de rápidas iteraciones, experimentando con uno ó varios prototipos.
Creo que la impresión que se genera cuando se habla de empresas de internet y que el plan de negocios no sirve, es de que se va a desperdiciar el dinero cazando una quimera, con grandes equipos, instalaciones extravagantes, millones de USD en fondos para negocios que no son ni serán rentables.
Nada más alejado de la realidad: el startup se ha vuelto un modelo aparte, en el que se hacen prototipos de modelos de negocio y que es en muchos sentidos MUCHO MAS RIGOROSO que un Business Plan, ya que se prueba contra el mercado, que es cuando la mayoría de los Planes de Negocio hacen corto circuito (quien lo haya hecho, no me dejará mentir).
Sin embargo, creo que en la mayoría de los casos lo difícil es encontrar gente que este dispuesta a adoptar este modelo al momento de presentar un proyecto de negocio en lugar de un abultado Business Plan. Por lo pronto, como podemos ver en este foro, más de uno lo ve como una excusa o como una actitud irresponsable.
Lejos de ser un atajo, usualmente lleva a un esfuerzo adicional: he escuchado de más de un empresario que levanta por lo menos una mínima expresión del negocio, antes de poder aspirar a un centavo de parte de cualquier nivel de inversionistas (Familia, Ángeles, etc.).
Claro, esto es saludable para todos los involucrados, ya que el contar con un prototipo que valide por lo menos una iteración de la idea es muy valioso, aunque muy demandante. Por otro lado, es un excelente criterio para poder calificar la habilidad del fundador o fundadores, en mi opinión, mucho más sólidamente que la redacción de un Business Plan. Me parece interesante que, de acuerdo a tus observaciones, esto cumple con el 100% del criterio para invertir o no en una idea:
* Una “demo” o iteración de la idea
* Una muestra de la habilidad de los fundadores
* Información de como responde el mercado al concepto
Espero que este concepto se extienda lo suficiente como para que las empresas que lo usan, cuenten con el apoyo que necesitan, más allá de que los suban a la báscula por no haber hecho un Business Plan.
A todos los participantes en esta conversación
Un elemento que no debe de perderse de vista es la tracción en el mercado, tener una demo y mostrarla a un grupo cerrado no proporciona información de interés de los clientes potenciales, por lo que adicionalmente a los puntos mencionados es importante tener una validación de mercado, decir que hay 10 millones de personas que juega en su iPhone o PC no es suficiente, se requiere tener una muestra de gente que ha conocido el producto, lo ha probado y esta dispuesta a pagar por obtener el producto o servicio.
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Me parece que es importante definir como se dijo al principio en esta discusion que es un plan de negocios y cuando se debe hacer. Un plan de negocios sirve si tiene un soporte. Por lo tanto antes de hacer el plan tiene que haber un desarrollo en campo (on line, redes, etc) que es el que ustedes comentan para definir cual es el problema a resolver, como se resolvio, quienes son sus verdaderos clientes, si les gusto, que precio estarian dispuestos a pagar y en general todos los temas que se han comentado aqui. Una vez obtenidas esas informaciones del mundo real, se deben definir cuales son las metas que de deben lograr (# de clientes, # de productos. margen, etc ) para obeter una rentabilidad aceptable para un inversionista. Para obtener la rentabilidad se tiene que saber las estrategias de mercadeo, inversiones requeridas, costos de operacion, etc.
Eso para mi es un plan de negocios pero otros lo podrian llamar, presupuestos, pronosticos de ventas, plan de inversiones, plan de marketing, etc.
Si ponerle un nombre lo confunden con otras practicas o procedimientos antiguos, entonces cambiemoles el nombre a planeacion financiera; partiendole de la base que la definición de un numero significa todo un trabajo de campo anterior. Por llamarse planeación financiera no quiere decir que no se hizo todo un plan de mercadeo y que se resumio en un numero. Si se coloco unas ventas proyectadas, no significa que no se hizo antes la definición del cliente y los pronosticos de ventas.
Si no hacemos una planeacion financiera podemos llegar al punto que es un producto que al mercado le interesa, que esta interesada en comprarlo a un precio ya definido por algunos consumidores; pero la combinación de costos y cantidades de productos que podemos producir no logra las rentabilidades que requiere un inversionista para este tipo de riesgo .
Hernando:
coincido contigo en que lo mejor para evitar confusiones, el termino Plan de Negocios o Business Plan, deberia definirse como una herramienta para presentar de manera estructurada proyectos de inversion con el objeto de ser evaluados y aprobados por un tercero que no conoce a fondo los detalles del proyecto.
Con esa definicion pragmatica se evitarian controversias innecesarias sobre otras herramientas que definitivamente tienen perfecta cabida en una empresa, como son un plan financiero, un presupuesto de gastos, un plan de ventas o de mercadotecnia.
Para mi eso no tiene nada que ver con un Plan de Negocios. El Plan de Negocios no es ejecutable porque en cuanto se enfrenta a la realidad, se vuelve obsoleto, y volver a escribirlo es inutil, porque a esas alturas seguramente ya cumplio su cometido, que era “vender” un proyecto de inversion, mismo que ya fue autorizado y esta en marcha.
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Yo entiendo que independientemente del canal, estamos hablando de un negocio y sobre todo desde el punto de vista del inversor, lo interesante es poder comprobar delante de quién se encuentra (o quién le está pidiendo el dinero). Del mismo modo que para el emprendedor es la mejor oportunidad para demostrar sus conocimientos/valía al respecto.
Pienso que la época del “producto” ha pasado, salvo que innove mucho y realmente no haya nada parecido e incluso así es difícil plantear un negocio sabiendo que vas a ser copiado antes ó después.
En cambio, soy un convencido que estamos en la época del negocio y cuando ejecutamos un business plan debemos venderlo como un negocio.
Como resumen, decir que si el plan está realizado por una persona que ha tenido en cuenta “los cisnes negros” que pueden surgir en el día a día de su actividad así como un plan de contingencias adecuados para cada uno de ellos y también que si el emprendedor se ha dejado diversos colchones en el capítulo de gastos/ventas de los que podrá “tirar” en caso de venir mal dadas, lógicamente, generara una confianza en su interlocutor. Y para eso sirve tener un plan bajo mi punto de vista. Aunque rara vez coincida con la realidad, eso ya lo sabe un inversor, si conociéramos el futuro …
Por último y para no extenderme, decir que mi experiencia con empresarios en la red, me lleva a pensar que si bien tiene sus peculiaridades, sus diferencias a la hora de repercutir gastos, sus diferencias de necesidad de márgenes y todos estos temas conocidos … al final no dejan de ser empresas con las mismas necesidades básicas. Y el plan de negocio, es la principal.