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¿Es malo depender de ingresos por publicidad en Apps Moviles?

Posted on 13 agosto, 2012 | Leave a comment

Existen dos maneras de generar ingresos a partir de un producto de software (en realidad tres, pero el modelo gratis puro merece un post aparte por su creciente importancia disruptiva) :

  1. Cobro Directo: El usuario paga por el uso del mismo ya sea a traves de una licencia perpetua, una subscripcion temporal (Software as a Service) o un modelo Freemium donde la mayoria de los usuarios reciben una version limitada y gratis de la aplicacion o servicio, y una minoria paga por la version avanzada o completa.
  2. Cobro Indirecto: Un tercero paga indirectamente para que el usuario pueda utilizar el software, a cambio de tener acceso a la mayor cantidad de usuarios e informacion que los mismos generen al utilizar los servicios que el software ofrece

Para el modelo indirecto la publicidad se vuelve el instrumento mediante el cual se cobra la interaccion que los terceros buscan establecer con los usuarios de la aplicacion gratuita. Y si entendemos la publicidad en un sentido mas amplio concentrandose en su objetivo ultimo, en realidad el instrumento de conversion y medicion son las interacciones que los usuarios tengan con los terceros que pagan por ellos.

El modelo indirecto de generacion de ingresos ha sido el mas recurrido por aplicaciones en dispositivos moviles (Apps) y se ha concentrado hasta hoy en anuncios publicitarios que son embebidos -muchas veces con poca inteligencia y de forma demasiado intrusiva- dentro de la interface del software.

Mucha gente considera que las empresas basadas en Software (y que pueden ir desde aplicaciones medicas, de productividad, juegos, el mismo Facebook o contenido digital, por ejemplo) y que tienen una dependencia muy grande por los ingresos publicitarios, reflejan una modelo de negocio muy endeble y un alto riesgo  al tratar de “monetizar” -o generar un usufructo, en buen castellano- el producto o servicio ofrecido. El modelo de ingresos por publicidad ha ganado justificadamente cierto desprestigio como un esquema simplista y poco pensado, sobretodo cuando los fundadores de una startup lo proponen como ultimo recurso ante su incapacidad para entender la interaccion de sus usuarios con su oferta y llegar a mecanismos creativos de generacion de ingresos.

Con esa linea de pensamiento seria mucho mas seguro y defendible el primer modelo transaccional de licenciamiento donde finalmente el usuario (o al menos una parte de ellos) paga directamente por el uso.

Sin embargo existen 3 razones por las cuales un esquema bien concebido de Cobro Indirecto es muy superior al de Cobro Directo:

Razon #1: Multiplicacion de Flujos de Pago

  • en el Cobro Directo el flujo de ingresos esta esencialmente limitado al monto maximo que esta dispuesto a pagar un cliente por el uso (un usuario=un pago maximo),
  • mientras que teoricamente el modelo de cobro indirecto no tiene limites en cuanto al numero y monto de pagos que potencialmente se podrian recibir porque un usuario utilice el software (un usuario= muchos pagos ilimitados de terceros).

Razon #2: Efectos de Red

Adicionalmente una aplicacion o programa de software por el cual el usuario paga directamente por su uso, le da al mismo una licencia para su uso exclusivo y la vuelve frecuentemente un sistema cerrado. En contraste una aplicacion donde el usuario no paga por su uso directamente y que por tanto es compartida por miles o millones de usuarios, genera valiosos efectos de red.

El efecto de red es un termino utilizado en economia y negocios (tambien llamado “network externality” o “demand-side economies of scale”) para describir el impacto que un usuario de un producto o servicio tiene en el valor de dicho producto a otras personas. Cuando se presentan los efectos de red el valor del producto o servicio esta determinado mayormente por el numero de usuarios del mismo. Bob Metcalfe (el inventor de las redes de computo tipo Ehernet) llego a definir el valor de una red de usuarios como n2 , donde n es el numero de usuarios. De acuerdo a la llamada “Ley de Metcalfe”  el valor de una aplicacion  que es pagada a traves de una licencia individual por cada usuario, seria  12 =1, mientras que la misma aplicacion compartida y conectada en un sistema abierto con mil usuarios que no pagan directamente por su uso exclusivo, tendria un valor de  10002 = 1,000,000.

En el diagrama siguiente se observa como una aplicacion que logra interconectar a 4 usuarios y atrae a 3 proveedores interesados en venderles algo a ese numero de  personas, es 48 veces mas valiosa que un producto o servicio de software licenciado a un solo usuario de manera exclusiva, todo esto gracias a la combinacion de los efectos de red y la multiplicacion de los flujos de pago:

Si consideramos los efectos de red y de diversificacion de fuentes de ingresos, podriamos decir que el software puede pasar de ser un producto o servicio licenciado a usuarios, a una plataforma habilitadora que permite y facilita la interaccion entre los usuarios y las empresas de productos y servicios que estan interesados en venderles algo.

Y podemos agregar que el valor de dicha plataforma habilitadora aumenta exponencialmente conforme se agregan usuarios; esta es una de las premisas fundamentales de la valuacion a largo plazo de Facebook y sus casi mil millones de usuarios interconectados entre ellos, mas alla del castigo de corto plazo que han sufrido sus acciones debido a la alta especulacion inicial y a su aun incipiente modelo de monetizacion a traves de publicidad en moviles.

Razon #3: Niveles de Interaccion del Usuario e Integracion con la Cadena de Valor del Tercero

La tecnologia y especialmente la de los dispostivos moviles, permite un nivel muy superior de interaccion con los usuarios asi como de integracion con los procesos de los anunciantes, que los medios publicitarios tradicionales no pueden ofrecer. La aplicacion incrementa su valor (en otras palabras, se paga mas cara la publicidad) conforme se vuelve mas profunda la interaccion con usuarios y sube el nivel de integracion de la aplicacion en la cadena de valor del tercero que paga porque el usuario goce del servicio de la misma.

Debido a lo nuevo de estas herramientas tecnologicas en smartphones y tablets surgidas hace 5 años, la industria publicitaria en moviles se halla aun en un proceso de busqueda y experimentacion de nuevos modelos de anuncios, mismos que evolucionan rapidamente. Ese temporal ajuste de los nuevos modelos es parte de la razon por la que el presupuesto de inversion en publicidad movil representa menos del 1% del total de gasto de las empresas, mientras que los usuarios pasan mas del 23% de su tiempo en sus dispositivos moviles (en condiciones normales hay una relacion 1:1 entre gasto publicitario y tiempo de los usuarios).

Mas alla de los anuncios genericos sin contexto o personalizacion que se cobran en el modelo CPC (cost per click) o en el de patrocinio, la tecnologia en moviles inteligentes ofrece interesantes posibilidades para incrementar el valor:

  • Riqueza de Mensajes Publicitarios: los dispositivos moviles constituyen un medio publicitario nuevo que combina graficos, audio y video, con interactividad, que transmita una nueva experiencia al usuario y una mejor respuesta al mensaje del anunciante.
  • Contenido editorializado: desarrollo de mensajes comerciales con un contexto especifico y en formatos mas amplios (ej: Sponsored Stories de Facebook)
  • Personalizacion: lograda a partir de redes sociales que provean un perfil social del usuario (ej: señoras de 25 a 35 años con hijos a las que les gusta el tenis)
  • Tiempo Real: capacidad para interactuar con el usuario en el momento en que se disparan condiciones especificas (ej: entra a un supermercado y se le presentan cupones de descuento)
  • Contextualizacion: consistente en agregar una dimension adicional a la personalizacion para poder ofrecer al usuario una experiencia aun mas relevante y al anunciante una mejor segmentacion. La contextualizacion incluye parametros como la posicion geografica, velocidad y direccion de movimiento, clima, fecha y hora, o la  intencion de busqueda (ej: promocion de una cafeteria a personas conduciendo un auto en el centro de la ciudad, enviado a las 4PM)
  • Modelo CPA (cost per action): escalon superior en la integracion con el proceso de venta del anunciante, donde ya no son “eye balls” o “clicks” los que se cobran, sino acciones especificas del usuario (ej: Click to Call para llamar en el momento a un call center)
  • Modelo LeadGen (lead generation): este es otro eslabon superior de la cadena de valor del anunciante donde la App lleva a cabo el proceso completo de generacion de demanda, validacion y envio de prospectos calificados al anunciante.
  • Integracion con procesos del anunciante: interconexion de la App con sistemas que controlan procesos del anunciante (ej: CRM, facturacion, inventarios,  programas de lealtad)
  • App campaigns: desarrollo de campañas interactivas para anunciantes donde se combinen Apps moviles propias y de terceros a traves de  APIs (application programming interfaces), flujos de informacion predefinidos e interconexion con sistemas administrativos (ej: App para un concurso fotografico de una marca de calzado deportivo donde los consumidores sumen puntos por sus contribuciones y por compartir las mismas con sus amigos)

 

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“No Entiendo los Negocios de Internet”

Posted on 9 julio, 2012 | 1 Comment

En Startup Factory – la primera incubadora mexicana y fondo early stage para negocios habilitados por Internet- hemos considerado desde el inicio del proyecto hace dos años que resulta muy importante atraer a una base amplia de inversionistas mexicanos, por dos razones:

  1. Un ecosistema saludable de startups enfocados al Internet requiere que participen localmente personas fisicas, inversionistas institucionales e incluso el gobierno en alguna medida, como contribuyentes de capital financiero, capital relacional y capital de conocimiento en los mercados de dicho pais. Un fondo extranjero puede llegar a interesarse en invertir en empresas originadas e incluso enfocadas a un pais en particular, tanto por lo meritos intrinesecos del proyecto como por las condiciones macroeconomicas del lugar, pero siempre pondra como condicion indispensable que existan jugadores locales arriesgandose igual que ellos. Los americanos lo describen de manera cruda y simple: “put your money where your mouth is”.
  2. Aunque inicialmente los primeros inversionistas que participan en este tipo de “proyectos de Internet” suelen ser gente con cierta experiencia en el sector, a largo plazo es vital atraer inversionistas “mainstream” que validen los modelos para que trasciendan modas pasajeras o de nicho. Resulta crucial eliminar la connotacion exotica u obscura que aun rodea a este tipo de startups de tecnologia, si es que se pretende lograr desarollar un ecosistema sano y con profundidad, que permita a Mexico la transicion a la Economia Digital.

Dados los mediocres rendimientos de las bolsas mundiales en la ultima decada (y que desacreditaron el cliche de que a largo plazo la inversion en bolsa siempre paga) los inversionistas mexicanos han buscado desde hace años instrumentos alternativos de inversion como los bienes raices o las franquicias en diversos giros mercantiles.

Se ha iniciado una etapa que durara 5 a 10 años, donde se presentaran oportunidades historicas de inversion que haran parecer a los negocios de terrenos, edificios y franquicias de pizzas, como juegos de niños (ver post “Porque invertir en olas y no en empresas“).

Marc Andreessen -uno de los managers del fondo de Venture Capital mas reconocido en EUA-  afirma que estamos en medio de uno de los mas amplios y dramaticos cambios tecnologicos y economicos de la historia, donde las empresas de software estan posicionadas para tomar grandes porciones de la economia. Marc argumenta que cada vez mas frecuentemente grandes empresas e industrias son operadas a partir de software y entregadas al cliente como servicio online (desde peliculas, la agricultura o la defensa nacional). Muchos de los nuevos ganadores en esta nueva ola son empresas de tecnologia al estilo Silicon Valley, que invaden y ponen de cabeza a estructuras de industrias muy establecidas.

Sin embargo cuando tratamos de explicar a “inversionistas mainstream” estos hechos que ya se estan manifestando en otros paises con la disrupcion de mercados como el financiero, la educacion, el retail o la  publicidad, provocadas por startups que rapidamente alcanzan ventas, rentabilidades y valuaciones impresionantes, nos encontramos a veces con una respuesta un tanto burda, aunque muy sincera: “No entendemos de negocios en Internet, por lo tanto gracias, pero pasamos”.

El proceso de educacion y evangelizacion al publico en general que debemos de realizar todos los participantes de este incipiente ecosistema, debe ser una actividad permanente; pero esta solo sera catalizada verdaderamente cuando surjan en el pais casos de exito rotundo medidos en eventos de salida multimillonarios. La avaricia es mas fuerte que el miedo a lo desconocido.

Para hacer una contribucion a este proceso de educacion, a continuacion señalamos los 6 mitos mas comunes sobre los “negocios de Internet”:

Mito#1: Esta surgiendo una nueva burbuja del tipo DotCom.

Muchos inversionistas aun recuerdan la “exhuberancia irracional” de finales de los 90s con las empresas “dotcom”, que sin fundamentos financieros e incluso a veces sin ventas, tenian valuaciones  exhorbitantes que finalmente se colapsaron estrepitosamente en el 2001, provocando perdidas sustanciales de patrimonios. Mas alla de los fallidos e incluso a veces ridiculos modelos de negocio que se experimentaron en esa epoca, habia tambien una razon estructural que realmente impedia que esa ola se convirtiera en una mega ola: la poca profundidad y fuerza que tenia. En esa epoca habia en todo el mundo  360 millones de usuarios de Internet, conectados una hora al dia a traves de precarias conexiones telefonicas. Hoy existen 2,500 millones de usuarios de Internet en el planeta, conectados 24 horas al dia a traves de anchos de banda crecientes. Esto representa un incremento de la penetracion del Internet del  16,000% en una decada.

Mito #2: Las empresas basadas en Internet no tienen utilidades

A diferencia de sus predecesoras “dotcom”, las nuevas empresas exitosas y disruptoras basadas en software tienen ahora modelos de negocio muy solidos, crecimientos de ventas espectaculares, acompañados comunmente de rentabilidades muy altas. Facebook o LinkedIn empezaron a cotizar en bolsa con volumenes de ventas y utilidades envidiables aun para empresas tradicionales.

Mito#3: Las startups de Internet son negocios tecnologicos (ergo: solo los tecnologos les entienden)

Hablar de negocios tecnologicos o incluso de negocios de Internet, constituye una forma primitiva de referirse a proyectos con una  amplia variedad de formatos que pueden tomar este tipo de empresas. Hoy podemos distinguir empresas de Internet tradicional basadas en el ya viejo Web (al estilo de Yahoo o Ebay), startups que operan exclusivamente en ambientes moviles (como Instagram o Apps medicas) e incluso “empresas digitalizadas” que pueden tener un fuerte componente tradicional (manufactura, retail,etc) pero adoptan modelos digitales (sobretodo de distribucion) que las pone en una categoria aparte. En los proximos años sera cada vez mas dificil de distinguir aquellas empresas 100% digitales , de aquellas “digitalizadas”. El corolario de esta premisa es que aquellos inversionistas y empresarios que creen estar ajenos y a salvo de la Revolucion Digital por el hecho de encasillar estos proyectos en el nicho de “tecnologicos” o “digitales”, pronto veran disrupciones en sus mercados tradicionales por empresas nuevas y existentes que digitalicen sus productos y canales de distribucion, por solo hablar de dos factores criticos.

Mito #4: Las startups de Internet son de alto riesgo

Es cierto que el riesgo de cualquier nueva empresa es alto y mas aun cuando esta implica una nueva categoria de producto o servicio en el mercado. Sin embargo el riesgo mas alto en cualquier proyecto es siempre la aceptacion del mercado. En este sentido el tipo de proyectos basados en software tienen dos ventajas que no presentan negocios tradicionales (restaurantes o una planta manufacturera, por ejemplo): se pueden realizar experimentos muy baratos y cientificamente documentados antes de llegar a escalar el modelo de negocio e invertir seriamente en el proyecto. En este sentido podriamos decir que los negocios de Internet tienen un perfil de riesgo menor al de proyectos tradicionales, que son mas intensivos en capital desde el inicio y mas dificiles de probar de manera digital.

Mito#5: Es dificil entender donde esta el negocio en los startups de Internet

Hay que reconocer que este mito tiene un cierto fondo de verdad, en tanto que muchos emprendedores en esta area carecen de la madurez para resumir en terminos de negocios donde esta el modelo y los “drivers” de crecimiento y rentabilidad. Existe una cierta responsabilidad compartida con los fondos, incubadoras y demas entidades dedicadas a desarrollar estas empresas, para explorar, experimentar y poder sintetizar respuestas a estas preguntas basicas de cualquier inversionista. Sin embargo en nuestra experiencia el denominador comun de cualquier proyecto de Internet interesante, con alto potencial y digno de recibir inversion, acaba siendo siempre un nuevo modelo de distribucion. Esto generalmente aplica a cualquier mercado: salud, retail, servicios legales, servicios financieros, medios de comunicacion, viajes o manufactura. El Internet, y mas recientemente la revolucion de dispositivos moviles, han trastocado para siempre muchos canales de distribucion tradicionales, altamente ineficientes y descontextualizados. Si un inversionista analiza cualquier proyecto de Internet bajo la optica de la ventaja competitiva en el canal de distribucion, no se necesita ser experto en sistemas o matematicas aplicadas para evaluar su potencial.

Mito#6: Las startups de Internet son un negocio del futuro lejano

La falsedad de este mito es comprobable solo observando el dramatico cambio en el comportamiento de los usuarios de cualquier edad ante los dispositivos moviles: los han convertido en una extension de su propia persona, cambiando para siempre sus habitos de consumo, de busqueda, entretenimiento y comunicacion. En este sentido los consumidores en el 2004 practicamente se comportaban igual que en  1940, por lo que no tiene precedente historico el cambio de patrones de comportamiento en menos de una decada. Por el lado de los negocios vemos señales claras  de que los cimientos de muchas industrias estan sucumbiendo, como lo es el hecho de que mas de la mitad de los periodicos en Estados Unidos solo se publican ya dos o tres veces a la semana por incosteables. Asi mismo las grandes cadenas de retail como Sears o Best Buy tienen serios problemas de supervivencia. El cambio esta sucediendo de manera acelerada e irreversible. Y aun si con las razones previas un inversionista “mainstream” decidiera no participar en inversiones relacionadas con Internet, debiera entender al menos el nuevo fenomeno de la Revolucion Digital para poder evaluar si sus inversiones en proyectos tradicionales pudieran llegar a tener un componente de riesgo ignorado en su due dilligence.

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Coca Cola elige al Smartphone como la “Primera Pantalla” para sus Consumidores

Posted on 7 julio, 2012 | Leave a comment

coca cola mobile marketing

Se dice que una de las compañias que practicamente inventaron el marketing moderno de productos de consumo fue Coca Cola. Es interesante como esa empresa global ha decidido hacer de los dispositivos moviles (tablets y smartphones) su “Primera Pantalla” o punto de contacto primario con sus consumidores.

Para este efecto la empresa creo el “Coca-Cola’s Mobile Center of Excellence” donde buscara explorar esta nueva “Media”.

En una reciente aportacion del muy recomendable newsletter Mobile Marketer (ver articulo), se explica como Coca Cola percibe a los dispositivos moviles como un nuevo medio publicitario radicalmente diferente a  los existentes:

  1. La gran oportunidad en los moviles estriba en que es el comun denominador mas basico (toca a toda la poblacion por igual), ofreciendo simultaneamente un alto grado de involucramiento (“engagement”) con el consumidor
  2. A diferencia de la publicidad en Web, las campañas en Movil tienen la posibilidad de volverse un puente entre el mundo fisico y el digital.
  3. Buscan convertir al dispositivo movil inteligente (smartphone y tablet) en la “primera pantalla”. Es decir, el primer y mas importante punto de contacto con el consumidor, alrededor del cual crearan estrategias complementarias en prensa, TV, BTL, etc.
  4. Para este nuevo medio publicitario, es necesario infundir cambios operacionales en la organizacion de manera que puedan trabajar cercanamente para soportar estrategias digitales moviles. Este nuevo medio involucra muchas veces la interaccion de una campaña o programa comercial, con el area de facturacion, servicio a clientes o logistica de la empresa, por lo que una campaña ya no solo es responsabilidad del area tradicional de marketing, sino involucra coordinacion operativa y de sistemas con otros jugadores de la organizacion.
  5. Es indispensable crear un plan tactico de adopcion (roadmap en ingles) para programas de branding. La formula de Coca Cola es poner 70% de los recursos en tacticas probadas como SMS y Web movil; 20% para crear los cimientos de nuevos esquemas que surgiran en los años proximos; y 10% en explorar con ideas disruptivas.
  6. No se debe tener miedo a fallar. Todos los dias surgen nuevas tecnologias e ideas sobre como combinar y aplicar las mismas en campañas muy innovadoras, por lo que es indispensable asignar una parte del presupuesto publicitario a esa experimentacion, sin miedo a fallar, concentrandose en el aprendizaje documentado.
  7. El elemento final es invertir en el desarrollo de una “libreria de aplicaciones de movilidad” que permita acumular tecnologias y desarrollos, asi como experiencias y metricas de las mismas, para poder experimentar y reutilizar dichos activos adquiridos y desarrollados en el tiempo.

“Los profesionales del Marketing siempre han buscado conectarse con los consumidores en una relacion uno-a-uno, y los dispositivos moviles estan por primera vez abriendo dicha posibilidad”, dijo Dorrian Porter, CEO de Mozes Inc., una empresa de servicios de marketing moviles con la que trabaja Coca Cola.

“Los dispositivos Moviles estan fusionando el mundo fisico con el digital”, menciono el Sr. Porter.

Aunque el debate sobre la relevancia a futuro de los medios publicitarios tradicionales como prensa, radio o TV, esta fuera del alcance del presente post (mi opinion es que estos medios se volveran secundarios y por tanto habra una reasignacion masiva de presupuestos publicitarios hacia medios digitales, especialmente el movil), yo concluiria lo siguiente:

Apenas se esta desarrollando de manera incipiente en Estados Unidos la practica de “Mobile Marketing” (como la agencia Mozes antes mencionada), pero en el resto del mundo la mayoria de las agencias digitales de marketing quedaran obsoletas ante este nuevo medio, ya que ya no bastara ser diseñadores web muy creativos o expertos en social media y “community managers”. Los nuevos requerimientos del Mobile Marketing exigen perfiles mucho mas tecnicos y analiticos. Ver mi post (Deben los ingenieros ser responsbales del area de Marketing).

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Un Pequeño Secreto de Silicon Valley: La Red Oculta de Amigos

Posted on 7 junio, 2012 | 1 Comment

Kauffman Foundation, una de las instituciones mas respetadas en el mundo del emprendedurismo y Venture Capital en Estados Unidos, ha publicado en fechas recientes varias opiniones que buscan desmitificar tanto al mundo del Venture Capital como a Silicon Valley.

El reciente post en su blog titulado “Silicon Valley’s Secret: Friends Selling to Friends” , pone en evidencia un aspecto poco divulgado de porque existe tanto dinamismo y liquidez en los eventos de salida de las compañias fundadas en Silicon Valley, lo que se torna en un circulo virtuoso que regresa en forma de mas creatividad y mas startups iniciadas.

La Fundacion Kauffman describe lo evidente: que la calidad de las empresas es muy alta porque tambien es muy alto el perfil de los emprendedores que ahi se concentran. Pero agrega una razon no tan obvia y posiblemente que nadie en Silicon Valley quisiera reconocer abiertamente. Que una parte importante de ese exito es una forma de relacion humana simple y semi-incestuosa de “amigos venden a amigos”. Esto lo explican asi (dejo la version en ingles para no desvirtuar la idea central):

So much of what happens in the Valley goes like this: Someone starts something, and it gets some investment. It works, or semi-works, and then the investors and founders go looking for a buyer, which they often find at a company where they sold a previous company, perhaps even to the founders of that company, now ensconced (Webster Dictionary: established or settled in a comfortable, safe, or secret place) at that other company. Hey, you should see this portfolio company, they say, you guys might be interested. And it get even more entrenched than this, with a VC holding at a board seat at a larger company, especially a public one, and using that to vend in portfolio companies, sometimes in surprisingly large numbers.It’s friends selling to friends, and a) it works, and b) adds liquidity to an illiquid market — even if it isn’t always clear that it is in shareholders’ best interests at the acquiring company. Nevertheless, It makes a big difference in an investing business where too often the outcomes are binary. Most areas and regions don’t have the “friends selling to friends” exit avenue available, and it helps explain why, in turn, they aren’t able to achieve Valley levels of investing “success”. 

Las redes sociales no iniciarion con Facebook ni con MySpace, existen desde tiempos inmemoriales como una forma de proteccion y apoyo mutuo entre seres humanos.

Aun hoy en dia comunidades construidas alrededor de valores u origenes comunes (las comunidades judias o libanesas en Mexico) tiene un gran poder economico y una extensa red de “amigos” que se apoyan mutuamente en los negocios.

Por tanto no es sorprendente que esto se de en Silicon Valley con la comunidad “semi-incestuosa” de emprendedores, inversionistas angeles y manejadores de fondos de VC, que forman un circulo cerrado e informal donde solo se entra por recomendaciones personales de miembros existentes (las mas de las veces), o bien por casos extraordinarios donde el emprendedor alcanza grandes logros sin el apoyo de la “red de amigos”.

Asumiendo que la Kaufmann Foundation sepa de que esta hablando (esta fundacion se creo a mediados de los 60s, tiene $2,ooo millones de dolares en activos y se ha dedicado por decadas al estudio y promocion del emprendedurismo o entrepreneurship en Estados Unidos), algunas de las conclusiones que se podrian derivar de esta revelacion, son:

  1. Es ingenuo para un emprendedor que este fuera de Estados Unidos (incluso dentro de EUA pero en alguna ciudad alejada de Silicon Valley), pensar que su startup va a ser considerada por los poderosos de San Francisco y San Jose California, para efectos de inversion.
  2. La red de amigos en Silicon Valley mejora sustancialmente las probabilidades de exito para las startups del tipo C2C (por ejemplo redes sociales) y las B2C enfocadas a herramientas analiticas dentro de dichos modelos fundamentales de negocio (ver post “ Guia del Inversionista para Clasificar Startups de Internet: Taxonomia de Modelos de Negocio”), ya que ahi es donde Silicon Valley ha logrado mayores exitos (y por tanto mas fundadores exitosos que han ingresado a la red).
  3. Las startups en otras latitudes deben buscar su vocacion especifica en ciertos modelos de negocio dentro de la taxonomia de startups de Internet, y con esas ventajas comparativas empezar a crear un circulo virtuoso y su propia “red de amigos”. Nueva York por ejemplo, se ha especializado en startups B2C relacionadas con retail, moda y media, por la cantidad de talento local en esos mercados, y el efecto de retroalimentacion positiva se ha iniciado, dandoles una ventaja competitiva.
  4. Los ecosistemas de startups de Internet en otros paises tienen la ventaja de poder tropicalizar (manera elegante de llamar a a la clonacion) modelos ya probados en Estados Unidos y con base en eso iniciar el circulo virtuoso en sus propias “redes de amigos” locales. Ese ha sido parte de la explicacion para el exito de la comunidad emprendedora en Argentina y que sigue ahora Brasil (donde el 70% de sus startups son clones).
  5. Tambien es muy interesante la posibilidad de crear nuevos modelos disruptivos basados en las necesidades particulares de paises en desarrollo, mismos que despues pueden escalarse globalmente incluso dentro de paises desarrollados (ejemplo: salud, educacion, pagos moviles, retail). Ahi habria otra semilla para crear ecosistemas locales (con sus “redes de amigos” subyacentes), generando un ecosistema con vocacion propia.

Sin embargo yo considero que el hecho de que sea dificil entrar a ese circulo informal de Silicon Valley, no necesariamente implica que inversionistas de esa zona esten negados a invertir fuera en otras regiones, e incluso paises. Este fenomeno ya se ha dio a finales de la decada de los 90s en la burbuja dotcom cuando las valuaciones se tornaron exageradas y el dinero empezo a buscar mejores rendimientos, pero una de las condiciones que estos inversionistas de Silicon Valley piden cuando invierten fuera es que exista en esa region una red de soporte local. Esta red debe incluir emprendedores locales (que es uno de los problemas que enfrenta hoy el programa Startup Chile donde la mayoria son extranjeros), inversionistas locales (como dicen los americanos: “put your money where your mouth is”) y manejadores de fondos de VC que realmente entiendan el ecosistema, los negocios y el pais donde se invierte.

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Reportaje de la BBC sobre Startup Factory: La Primera Incubadora Mexicana de Startups

Posted on 12 mayo, 2012 | 3 Comments



En fechas recientes la televisora inglesa BBC News produjo un reportaje sobre el dinamico ambiente de negocios en Mexico, para lo cual incluyo diferentes perspectivas como la de un trabajador independiente, un empresario de alto perfil como Jorge Vergara e incluyo a Hugo Stevens, quien es mi socio y co-fundador de Startup Factory, el primer fondo de capital semilla e incubadora con metodologias de Silicon Valley que surgio en Mexico.

En la breve entrevista de un par de minutos Hugo explica el cada vez mas atractivo ambiente de negocios en Mexico, especialmente el asociado al naciente ecosistema de startups de Internet y capital emprendedor que se esta gestando en el pais. En el reportaje se presenta una semblanza del dinamismo, sofisticacion y atractividad de dicho mercado emergente, que esta tomando una fuerza que seguramente le dara en unos pocos años un peso importante en la solida economia mexicana y contribuira a retener en el pais a gente como Hugo y el brillante equipo de trabajo de Startup Factory que incluye founders, desarrolladores web y de apps moviles, expertos en marketing digital, arquitecturas escables y diseño.

(haga click en la imagen o aqui para ver el video)

La evolucion de Startup Factory corre paralela a la del ecosistema de startups en Mexico. Startup Factory se constituyo a principios del 2011 como la primera incubadora y fondo mexicano de capital semilla al estilo Silicon Valley, pero es una evolucion de Aspire Labs (ver liga) y el Hacker Room (ver liga) , iniciativas que Hugo Stevens hizo realidad a principios del 2010 en la Cd. de Mexico como un esfuerzo de evangelizacion en esquemas modernos de incubacion y una comunidad de co-working para hackers (entendidos en el sentido etico y de expertos en tecnologias de informacion) y emprendedores potenciales, aplicando por primera vez en Mexico metodologias como Customer Development y Lean Startup.

Como dato curioso antes de exisitir el espacio fisico del Hacker Room, la incipiente comunidad “startupera” de la Cd. de Mexico se reunia en Starbucks, hasta que se volvio impractico por la cantidad de gente que saturaba por horas estas cafeterias.

De hecho alrededor del Hacker Room y esfuerzos previos como Emprende.la (de Arturo Garrido) , se congrego la primera comunidad de este tipo en Mexico y surgio el interes y los primeros pasos de muchos de los actuales actores relevantes del ecosistema mexicano de startups y venture capital.

Startup Factory -un jugador clave del ecosistema mexicano de startups- surgio de una comunidad informal para volverse el pionero como incubadora y fondo de capital semilla en Mexico. Y tambien es muy ilustrativo como su modelo de negocio ha evolucionado en estos casi dos años y medio, al pasar de un formato de incubadora de Silicon Valley muy al estilo de Y Combinator, a una estructura operativa adaptada a la realidad del pais, que tiene similitudes pero tambien diferencias importantes contra Silicon Valley y su afamado ecosistema que muchos quieren copiar ciegamente.

En otra contribucion compartiremos algunas de las lecciones aprendidas en estos años para llegar a crear un modelo mexicano de incubacion y capital semilla para startups de Internet.

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Guia del Inversionista para Clasificar Startups de Internet: Taxonomia de Modelos de Negocio

Posted on 30 abril, 2012 | 2 Comments

Entender en que se esta invirtiendo es una premisa fundamental para alguien que desea asignar recursos dentro de su portafolio a una clase especifica de activo. Dado el creciente auge de empresas de Internet, aquellos inversionistas que desean participar en este segmento se hallan ante la dificultad de entender los particulares entornos tecnicos y de negocios aplicables, eso sin hablar de los meritos del proyecto en si mismo y de sus fundadores.

Se cometen costosos errores de inversion cuando no se saben  evaluar los modelos de negocio que encuadran al proyecto que les esta siendo propuesto. A veces se desperdicia dinero en proyectos superfluos que son basicamente “juguetes” o en el mejor de los casos “features” de terceros , que con un barniz tecnologico parecen mas relevantes; o bien se dejan pasar otros de gran potencial, pero que son mas complejos de entender que las modas temporales que se dan en el mundo de las startups.

Aqui se bosquejaran algunos conceptos sobre los Modelos Fundamentales de Negocio, como una guia inicial y un detonador de contribuciones sobre el concepto. Dada la advertencia anterior, me permitira proponer una taxonomia de Modelos Fundamentales de Negocio para Startups de Internet con el objetivo practico de darle a los inversionistas un marco de referencia para poder clasificar un proyecto que les fuera propuesto.

Los cuatro pilares sobre los que se propone esta taxonomia, son:

I-Relacion de Actores.  Estos pueden ser consumidores (C) o negocios (B por business), y de ahi surgen cuatro tipo de relaciones posibles:

  • B2B (Business to Business): Se caracterizan por ciclos de venta mas largos; la introduccion de nuevos productos sigue el ciclo de adopcion de tecnologia de Geoffrey Moore; existen mas nichos en muchos mercados (tanto verticales como horizontales) por lo que el esfuerzo de marketing puede ser mas enfocado; se crean relaciones de largo plazo con los clientes por la aversion al cambio de las organizaciones (pero eso mismo es una barrera de entrada a nuevos jugadores que tienen que demostrar mejoras de 10 veces o mas). En general requieren mucho menos capital inicial para validar el modelo de negocio e incluso para empezar a escalarlo. Aun con la tendencia del esquema Freemium, casi siempre tienen un esquema muy claro de monetizacion de sus productos y servicios desde el arranque. Los mercados aun de nicho son en general mas grandes que el promedio de los B2C, C2C y C2B, y pueden ser globales aunque con cierta tendencia a mantenerse regionales. Los eventos de salida de las startups B2B pueden venir principalmente de adquisiciones de jugadores establecidos.
  • B2C (Business to Consumer): Esta relacion esta centrada en las  tareas primarias comunes que las empresas de bienes y servicios de consumo tienen que realizar para llegar al consumidor, por lo que en general las startups que se enfocan a este genero tienen un alcance muy horizontal, lo que es bueno si llegan a escalar, pero al mismo tiempo hace dificil la diferenciacion en muchos casos. Este tipo de startups requieren mas capital inicial y tiempo para validar sus modelos de negocio que las tipo B2B y sus mercados pueden ser en algunos casos de nichos no tan grandes si se mantienen locales, lo que los obliga a buscar el mercado global. Su modelo de monetizacion es en general claro desde el inicio, al igual que las startups B2B. Los eventos de salida de las startups B2C son en general adquisiciones y fusiones con competidores o jugadores del mismo espacio B2C que buscan escala o penetracion en nuevos mercados.

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APIs, el Nacimiento del Software Interconectado

Posted on 19 marzo, 2012 | 1 Comment

Actualmente vivimos la revolucion mas importante de los ultimos 30 años en la industria de la Tecnologia de Informacion, originada a partir de la maduracion del concepto de Cloud Computing o Computo en la Nube (ver el post sobre Cloud Computing Parte 1 y Parte 2).

Dentro del Cloud Computing existe un componente tecnologico que tiene un impacto especialmente profundo en la arquitectura moderna de sistemas e incluso de manera mas relevante aun, en el incremento sustancial del potencial de dicho software de nueva generacion en el mundo de los negocios.

Este nuevo componente es la API, que se refiere al concepto de Application Programming Interface o Interfaz de Programacion de Aplicaciones en español, la cual esta definida como un conjunto de funciones y procedimientos (o metodos, en la programacion orientada a objetos) que ofrece cierta biblioteca para ser utilizada por otro software como una capa de abstraccion.

Explicado en terminos sencillos, las APIs son conectores que un desarrollador construye para una aplicacion informatica, de manera que esta pueda interactuar con otras aplicaciones de terceros, bajo las reglas que el desarrollador de la API definio como permisibles.

Las APIs son un cambio de paradigma del modelo de programacion ya que lograron hacer practico lo que otros intentos anteriores y mas complejos como SOA (Service Oriented Architecture), nunca lograron popularizar: que a traves de web services diferentes aplicaciones se “hablaran” entre ellas bajo un esquema de comunicacion predefinido, incluso tratandose de aplicaciones de desarrolladores diferentes.

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Diferencias entre Startups de Internet y Proyectos Tecnologicos-Industriales

Posted on 10 marzo, 2012 | 2 Comments

Recientemente fui amablemente invitado a un panel de evaluacion en la Primera Edición 2012 de “Expo ingenio, inventos y negocios” organizado por el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, la Confederacion de Camaras Industriales de los Estados Unidos Mexicanos, la Secretaria de Economia, la Fundacion Mexico-Estados Unidos para la Ciencia y el Consejo Nacional de Ciencia y Tecnologia.

La mayoria de los proyectos presentados ante el panel se relacionaban con tecnologias industriales muy especializadas y que estaban fuera de mi area de experiencia, que tiene que ver mas con empresas habilitadas por Tecnologias de Informacion y Comunicaciones (TICs) como diferenciador principal. Algunos ejemplos de las presentaciones, fueron:

  • Material de empaque para biofiltracion de compuestos;
  • Controladores de voltaje;
  • Fabricacion de nanotubos de carbono mediante hornos de microondas
  • Kit de diagnostico molecular para Candida glabrata;
  • Puertas logicas reconfigurables dinamicamente;
  • Material para reactor anaerobio con mediadores redox inmovilizados;
  • Plasticos para biomedicina.
A pesar de no haber podido contribuir mucho en el panel dado mi desconocimiento sobre las industrias en donde estos proyectos pudieran tener un impacto, el haber estado presente me resulto muy productivo al poder constatar la altisima calidad de los proyectos, el profesionalismo y el fuerte espiritu emprendedor de los fundadores.
Dicen que para poder entender bien algo, ayuda en ocasiones alejarse del objeto de analisis y moverse a un contexto diferente. Esa en esencia fue mi experiencia al asistir a dicho evento de la “Expo ingenio, inventos y negocios”: me permitio comparar el ecosistema de startups de Internet con el relacionado a los proyectos industriales de alta tecnologia.

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El Marketing ha Muerto, Larga Vida al Marketing 2.0

Posted on 25 febrero, 2012 | 9 Comments

Recientemente escribi un post titulado ¿Deben los Ingenieros ser responsables del area de marketing de una empresa? , donde resaltaba la creciente importancia de la tecnologia- especificamente de las redes sociales, el marketing digital y las aplicaciones moviles- como una poderosa herramienta para entender  los clientes e incluso provocar en ellos comportamientos especificos hacia los productos o servicios de una empresa. La pregunta logica despues de describir el alto contenido tecnico y analitico de estas nuevas herramientas de mercadotecnia, era si los ingenieros deberian eventualmente ser los principales responsables del area de marketing de una empresa, independientemente si esta se dedicara a productos de consumo, financieros o tecnologicos.

El post genero una fuerte controversia sobretodo entre la gente del mundo de la mercadotecnia, donde argumentaban que era una sinrazon proponer a ingenieros a cargo de areas de marketing ya que les faltaban los conocimientos en areas como segmentacion de clientes, posicionamiento de marca, investigacion de mercados, comunicaciones corporativas y publicidad, comportamiento de consumidores, etc. Otros mas daban un valor muy bajo o incluso de moda temporal a fenomenos como las redes sociales o las aplicaciones moviles.

Mas alla de polemizar con los expertos en la mercadotecnia tradicional, me permitiria ofrecer mi humilde opinion de ingeniero que nunca ha tomado cursos formales de marketing, la cual sin embargo debe entenderse dentro del siguiente contexto:

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¿MBA o Ingeniero como Fundador?, Una de las Conclusiones de la Primera Encuesta sobre Factores de Exito en Startups

Posted on 17 enero, 2012 | 7 Comments

En el mes de Enero del 2012 invitamos a una muestra muy representativa de la comunidad de startups tecnologicas, a contribuir en una encuesta patrocinada por Startup Factory, la primera Incubadora/Aceleradora tipo Silicon Valley en Mexico.

Participaron 150 personas, con perfiles muy variados como: emprendedores, inversionistas angeles, fondos de venture capital, funcionarios de gobierno, investigadores y academicos, consultores de empresas, incubadoras y aceleradoras, estudiantes y egresados de licenciaturas y posgrado (de instituciones publicas y privadas), asi como ejecutivos de empresas de tecnologias de informacion, entre otros.

La encuesta se publico en Español y la geografia era muy variada ya que incluia a Mexico, Latinoamerica, España, Estados Unidos y Europa. El sondeo permitia una votacion abierta sobre uno o mas de los 17 factores propuestos y tambien dejaba abierta la posibilidad de que el participante propuesiera un factor adicional.

Los resultados de la encuesta sobre los factores de exito para startups tecnologicas aparecen en la grafica de barras siguiente.

Dividimos las 17 opciones de respuesta en 5 niveles por orden de importancia de acuerdo al porcentaje de votos que recibieron individualmente.

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